SaaS的本质是“续费”，这是SaaS与传统安装部署软件的本质差别。

　　以全局视角了解互联网SaaS（B端）行业SaaS从业人员可能经常会听到“中国的SaaS能做起来吗？”、“SaaS能盈利吗？”、“SaaS能持续发展吗？”中国SaaS行业发展缓慢的原因，外因是因为客户需求非刚需，内因在于国内的SaaS产品不够好，加上国内的企业IT采购流程复杂所造成的。

　　一、SaaS是什么？在讲SaaS之前，我们需要先定义SaaS。

　　SaaS属于云计算三种服务模式之一，SaaS的全称是软件即服务，即通过互联网提供软件服务。第二种是PaaS，全称平台即服务。第三种是IaaS，全称基础设施即服务。SaaS、PaaS、Iaas统称为云服务，可以通过以下例子来快速理解这三者：

　　IaaS是地皮，你可以根据需要买地皮，在地皮上随便盖楼，但这个地皮有年限和范围限制。（几乎被国内外IT巨头所垄断）PaaS是大楼，你可以根据自己的需求任意装修，高阶的PaaS会引入合作商、商家、住户、物业等等角色，各个角色可以在这栋楼的基础框架上任意装修和合作，但只限于在这栋楼里。（国外的Salesforce，国内的纷享销客）SaaS是精装房，你直接搬进来就能住，非常方便，但无法改变房子的结构，房子也不会因为你一个人的特殊而改变它的结构，一切都是标准化的。（如有赞、纷享销客等等）而SaaS只是一种软件服务的方式，我们一般说的SaaS都属于to B产品，而B端产品的核心在于为客户解决商业、业务或组织等问题，实现“降本增效”。

　　SaaS的本质是“续费”，这是SaaS与传统安装部署软件的本质差别。

　　SaaS产品与传统B端产品的区别：

　　1）云端部署和私有化部署。2）租用和一次性买断。3）标准化和个性化。作为SaaS从业者（特别是创业者、产品经理等等）一定要懂业务和懂软件，并且，优秀的SaaS公司和从业者应该作为行业专家的角色，比客户更懂业务和行业，这也是客户想用SaaS产品的动力。

　　二、SaaS创业的5个阶段和4条主线作者认为所有SaaS公司（及toB公司）都不能跳过5个阶段。

　　4条主线分别是：1）产品和模式；2.业务；3）团队和文化；4）融资。

　　阶段1：产品创意与商业模式选择（idea）第1个阶段，在于确定赛道和方向，用MVP快速迭代的方式做口头交流或原型设计，验证自己的想法和客户需求，形成深刻认知。

　　决定SaaS公司未来发展的三个方面：目标市场（市场环境）、产品定位（差异化）、商业模式（天花板）。

　　阶段2：产品打磨和商业模式初步验证（商业验证）第2个阶段，用MVP的方式不断打磨产品，验证产品价值和商业模式，完成PMF（产品市场匹配），使产品达到可销售的程度，为大规模推广销售打下基础。

　　1、打磨产品阶段一定要求稳，“稳”体现在4个方面：

　　1）不靠关系卖出产品。2）优秀的销售代表也能签单。3）客单价4万元以下的产品，至少要签10个客户。客单价4万元以上可以适当降低数量要求。4）客户的员工能迅速上手，把产品用好。打磨产品的原则是要“快”，尽快出“原型”、尽快见客户、尽快根据客户的反馈进行调整。

　　2、谨慎做定制开发

　　3、招募核心营销（销售）人才，和产品经理一起配合打磨产品，为营销团队储备精英人才。

　　4、to b产品（SaaS）不建议免费。

　　5、在产品价值上找到差异点，即使产品类似，也可以在实施交付形式和服务上找差异点。如果产品同质化没有特色，就会变成拼销售能力和价格战，很容易导致两败俱伤。

　　阶段3：创造销售打法和验证销售团队毛利模型（营销）第3个阶段有两项关键任务：

　　1.创造一套高质量的“标准销售打法”和销售工具。2.验证销售团队毛利模型，通过小团队的运作证明一个标准基层团队（例如6～8位销售代表和1位销售主管）能够实现正向毛利。不定标准，无以规模化。

　　当产品经过了市场验证，想要实现规模化增长，就需要逐步打造3个环节：复制成交（标准化方法）→复制人才（搭建人才系统）→复制团队（设计组织机制）。

　　这个阶段要做的就是第1个环节“复制成交”（销售打法），制定标准销售打法，让每个销售都可以稳定出单。在团队只有几个人、十几个人时，公司就应该考虑如何标准化。

　　如果销售打法不能标准化（第1个环节），复制销售人才和扩张团队就会很困难（第2和第3个环节在下个阶段）。

　　具体需要做的事情有：

　　1、制定销售模式和设计营销组织（初期销售团队应该有“完整能力”，每个人都是“全才”；中后期复制团队时应该做营销环节切割，不应该要求都是“全才”。）

　　2、打造标准销售打法

　　3、SaaS产品定价

　　4、组织和激励设计

　　阶段4：扩张期的组织发展（扩张）第4个阶段的任务是构建完整的业务组织体系：

　　1.形成市场能力，为销售团队提供质量与数量均衡的线索；2.培养客户成功部门的能力和梳理跨部门的服务流程；3.使用解决方案销售的公司，还需要建设售前、实施等业务支持部门。在这个阶段，SaaS公司要复制销售团队、打造市场团队、CSM（客户成功经理）服务体系。

　　阶段5：效率提升（效率）第5个阶段是一个持续的组织迭代升级的过程。这个阶段SaaS创业公司要从“增长快”的单一目标，转变为“又快又健康”：

　　1.建立外部财务指标体系和建立内部经营指标体系（公司整体、产品及研发、市场、销售、服务指标）。

　　2.通过周期性的管理动作，保障指标被及时关注和响应。